新形勢下禮品定制目標群體要瞄準中小民企

在禮品銷售受挫的時代，很多禮品企業不約而同的聚焦禮品行業的一塊“肥肉”——定制。不光是禮品，很多消費品未來都會走個性化定制路線，這是產能過剩的必然結果，這也是大勢所趨。對于企業來講，禮品定制是一種快速銷售的團購方式，營銷成本低而且單筆銷售額大，也是一種非常有效的銷售方式。

在“反三公”的大環境下，政府和國營企業定制的大門已經關閉，無疑民營企業已成為私人定制的“香餑餑”。低潮中的禮品企業必須放棄以前那種暴利環境下的粗放式的經營思想，放下身段把客戶重點放在中小企業身上。中小企業雖然單額小，但客戶數量多，而且收款風險小，只不過需要考研禮品企業的耐心。

禮品定制不能簡單的理解為，在原有包裝上打上客戶LOGO或“某某公司定制酒”字樣。過度同質化的定制模式，仍然無法讓企業擺脫激烈的競爭。禮品定制必須走向深度化，進行差異化競爭，才能擺脫“苦海”。禮名揚禮業的營銷總監小柯，給出以下幾點發展思路，供業內借鑒。

禮品定制要為客戶“量體裁衣”。

定制客戶來自兩部分，一種是自己消費，另一種是用來經營。福利禮品、招待禮品、會議禮品仍然是“剛需”。禮品行業因為前幾年賺錢容易，在深度分銷方面，仍然落后于許多快消品領域，許多小事情不愿意去做。摒棄小客戶懶得做的思想，重視每一客戶，深度挖掘客戶需求，滿足他們的需求。地方禮品應當發揮本土品牌和客戶優勢，根據不同客戶提供不同程度和方式的定制解決方案，讓市場進一步細分。許多企業的定制和團購只是在節日期間臨時啟動，現扎耳朵眼現上轎，缺乏專業團隊，缺乏平時運作，這是根本不可能做好定制的。

禮品定制要與體驗營銷相結合。

很多企業都擁有自己的博物館、生態園和會所，而平時的使用率并不高。要通過多種多樣的活動，讓客戶走進工業園和博物館，體驗甚至參與到生產的過程中來，增加客戶對品牌的信任和粘度。很多白酒企業在搞“封壇大典”儀式，本身就是一種不錯的營銷方式。通過體驗營銷，擴大瓶裝酒、原漿酒、內招酒和壇裝酒的銷售，是一種立竿見影的消費方式。體驗營銷，邀請群體要從高端群體開始，通過他們的影響力帶動他們周邊人，才能形成光環效應，實現圈子爆破。高端意見領袖，比如：各界名人、媒體記者、禮品專家、企業家。還可以與高端社團機構聯合舉行體驗營銷，比如：企業家俱樂部、車友會、總裁班等。如果是線上客戶無法到達公司體驗，那郵寄樣品也是一個很好的方式。

禮品定制要與網絡營銷相結合。

很多禮品企業仍然徘徊在做不做網絡營銷的時候，很多企業已經取得了不俗的業績。未來禮品必須是線上線下的全網營銷。網絡，特別是移動互聯，不僅僅是一種宣傳方式，而會成為一種重要渠道。網絡營銷一方面可以降低渠道和宣傳方面的成本，另一方面可以實現傳統定制無法完成的“長尾銷售”——把定制產品賣向全球想需要的人和地方。舉個例子，一個在北京的企業家可能出生在千里之外某省的山區，他非常喜歡老家的特產。在傳統營銷下，如果他想定制老家的產品，是一件非常麻煩的事情；但在網絡下垂手可得。常用的營銷手段有：對企業網站進行SEO等優化，做好搜索引擎設置，建立淘寶和酒仙網等商城，在網上進行軟文宣傳，利用微博、微信等新社交媒體進行微營銷，建立定制QQ群平時與意向客戶互動。

禮品定制要與資本運營相結合。

定制禮品除了自用、收藏、送禮之外，如果具有象普洱茶那樣的貨幣流通功能，定制的規模就會迅速膨脹。禮品企業可以探索定制酒新商業模式，讓定制禮品貨幣化，對虛擬資產包進行自由買賣。因為這個商業模式比較復雜，需要企業具有一定的戰略眼光才能操作，方法在這里不再多談。只做思維方式引導，供大家去一起探索和創新。